09.11.2020
Wie werde ich Immobilienmakler/in?

Vermitteln, beraten, betreuen rund um Häuser, Wohnungen, Gewerbeflächen, Büroobjekte und Grundstücke: Das ist der Alltag von Immobilienmaklern. Der Job ist anspruchsvoller als viele denken.

Von Sabine Meuter, dpa

München/Berlin (dpa/tmn) – Immobilienmakler? Viele haben von dem Beruf falsche Vorstellungen. Sie glauben, dass solche Experten vergleichsweise mühelos viel Geld verdienen. Ein paar Gespräche mit Verkaufs- oder Vermietungswillige, ein paar Fotos von dem Haus, der Wohnung oder den Büro- und Gewerbeflächen online stellen, auf Interessenten warten und mit ihnen bei Besichtigungen nett plaudern, einen genehmen Kandidaten auserwählen, nach Vertragsabschluss die Provision kassieren – und fertig. Doch ganz so einfach ist es nicht. „Zwischen den Bildern in den Köpfen der Leute und der Wirklichkeit klaffen Welten“, sagt Sven Keussen von Rohrer Immobilien in München.

Viel teils mühevolle Kleinarbeit bestimmen den Alltag. Immobilienmakler besichtigen angebotene Objekte oder Grundstücke, kalkulieren auf Basis von Vergleichsobjekten Preise und checken Marktanalysen. Dann arbeiten sie sich in Unterlagen ein: Sie sichten etwa Grundrisse und Lagepläne, prüfen, welche Sanierungen es gab und stellen Energiewerte eines Objektes zusammen. Dafür kontaktieren sie zum Beispiel das Bauordnungsamt. Sie entwerfen ein Exposé, dann eine Marketing-Strategie. Dabei ist das Inserieren auf Immobilienportalen nicht die erste Wahl. „Die Portale sind nur ein Marketingbaustein. Mit Mund-zu-Mund-Werbung, der eigenen Homepage, den Social-Media-Kanälen oder der klassischen Zeitungsannonce ist man oftmals erfolgreicher. Die meisten qualitativen Immobilien auf dem Markt finden die Interessenten nicht auf den Immobilienportalen“, erklärt Dirk Wohltorf. Er ist Vizepräsident des Immobilienverbands Deutschland IVD.

Die meisten der Immobilienmakler haben eine Kundenkartei. Es gibt eine ganze Reihe von Verkaufswilligen, die es ablehnen, an ihrem Haus das Schild „Zu verkaufen“ stehen zu haben, wie Wohltorf sagt. „Sie setzen auf Diskretion und wollen, dass ein Makler ihnen einen passenden Kaufinteressenten präsentiert.“ Mögliche Käufer wiederum wenden sich an einen Makler, weil sie auf der Suche zum Beispiel nach einem ganz besonderen Haus sind – eins, das aufgrund seiner Exklusivität noch nicht auf dem Immobilienmarkt gehandelt wird. Viele Makler haben sich auf bestimmte Regionen oder auch Gebäudearten spezialisiert. „Es lohnt sich also sehr oft, auf einen Makler zu setzen“, so Keussen.

Allerdings: Immobilienmakler ist keine gesetzlich geschützte Berufsbezeichnung. Was bedeutet: Jeder kann sich so nennen – und jeder kann es werden, ob nun direkt nach einem Studium, als Berufsanfänger nach einer dualen Ausbildung oder als Quereinsteiger „Im Idealfall haben diejenigen, die Makler werden wollen, Ahnung von der Branche und eine Ausbildung zum Immobilienkaufmann absolviert“, sagt Wohltorf. Nach seinen Angaben interessieren sich häufig auch Frauen und Männer aus anderen kaufmännischen Berufen für den Makler-Job. Eine gute Grundlage für den Beruf ist auch ein immobilienwirtschaftliches Studium.

Quereinsteiger können einen mehrwöchigen Aufbaukurs etwa bei der Industrie- und Handelskammer (IHK) besuchen. Ein Lehrgang etwa bei der IHK Düsseldorf kostet 1.550 Euro. Wer die Prüfung bestanden hat, kann sich Immobilienmakler mit der Zusatzbezeichnung IHK nennen. Generell brauchen Makler-Anwärter, um tätig werden zu dürfen, eine Erlaubnis nach Paragraph 34c der Gewerbeordnung. Anlaufstelle ist das Gewerbe-, das Ordnungsamt oder eine andere Stelle im Rathaus. Anwärter müssen Zuverlässigkeit und geordnete Vermögensverhältnisse nachweisen. Dafür legen sie unter anderem ein polizeiliches Führungszeugnis und eine Auskunft vom Amtsgericht vor, aus der hervorgeht, dass sie in den zurückliegenden Jahren rechtlich nicht belangt wurden.

Eine behördliche Erlaubnis ist das eine, aber: „Ohne ein breites Fach- und Praxiswissen sind Immobilienmakler auf kurz oder lang zum Scheitern verurteilt“, sagt Keussen. Nicht nur, dass ein Profi den Markt vor Ort und dessen Preise im Detail kennt. Auch sollte er Kenntnisse im Mietrecht und Vertragsrecht, Grundbuchrecht, Notarrecht oder dem Baurecht haben und über Gesetzesänderungen sowie aktuelle Urteile informiert sein. Zudem sollte der Makler seinen Kunden in Steuer- und Finanzierungsfragen unter die Arme greifen können. Übrigens: Ein wichtiges Qualitätsmerkmal für Makler ist die Mitgliedschaft in einem anerkannten Berufsverband, der wie der IVD auf die Einhaltung von Mindeststandards und Fortbildung größten Wert legt.  

Neben Fachwissen sind auch persönliche Eigenschaften wichtig. „Makler müssen ein freundliches Wesen haben, kommunikativ sein und auf Leute zugehen können“, erklärt Wohltorf. Auch sollten sie vermitteln können, wenn etwa Verkäufer und Kaufwillige aufeinandertreffen und unterschiedliche Meinungen kundtun. Ebenfalls wichtig ist es, ein dickes Fell zu haben – denn: „Ein Makler kassiert nur eine Provision, wenn ein Miet- oder Kaufvertrag zustande kommt“, sagt Keussen. Es kann passieren, dass ein Makler viel Arbeit in die Vermittlung eines Objektes steckt – und am Ende veräußert der Besitzer es an einen Bekannten. In einem solchen Fall geht der Makler leer aus.

Für eine Tätigkeit auf selbstständiger Basis benötigen Immobilienmakler einen Gewerbeschein. Die Fachleute können aber auch in einem Makler-Büro in einem Angestellten-Verhältnis arbeiten. Ihr Bruttomonatsverdienst kann laut Bundesagentur für Arbeit 3.305 bis 3.730 Euro im Monat betragen, aber je nach Region und Arbeitgeber auch darunter liegen. Hat der Beruf des Immobilienmaklers überhaupt eine Zukunft? „In jedem Fall“, sagt Wohltorf. Qualifizierte und engagierte Makler werden immer gesucht. „Der unmittelbare Kontakt und die professionelle Beratung wie Betreuung durch einen Makler sind durch nichts zu ersetzen“, ergänzt Keussen. Schon gar nicht durchs Internet.

Mit freundlicher Genehmigung des dpa-Themendienstes

Foto: Tobias Hase/dpa-tmn

Lesen Sie hierzu auch die Artikel in "Süddeutsche Zeitung""Frankfurter Neue Presse" oder "Münchner Merkur".

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